Prospection commerciale RGPD 2026 : guide B2B et B2C
Prospection commerciale et RGPD : décidez qui contacter par email ou téléphone, avec un cas B2B/B2C et un dossier de campagne renseigné.
- Prospection B2B et B2C : choisir le bon régime
- Téléphone : les règles applicables depuis le 11 août 2026
- Constituer un dossier de campagne exploitable
- Achat de fichiers et données publiques : contrôler la provenance
- Faire respecter l’opposition dans tous les outils
- Vérifier les prestataires et les transferts
- Ce qu’il faut retenir
- FAQ
Pour prospecter, vous devez justifier à la fois l’utilisation des données et le droit d’employer le canal choisi. L’email commercial à un particulier exige en principe son accord préalable ; le régime professionnel et l’exception client ont leurs conditions. Un contact sans preuve suffisante reste exclu, même si le CRM permet l’envoi. Voici comment décider sur un fichier mêlant clients, particuliers et professionnels.
Situation au 27 septembre 2026 : le démarchage téléphonique des consommateurs relève depuis le 11 août 2026 d’un principe de consentement préalable, avec des exceptions. Une vérification de l’ancienne liste Bloctel ne suffit plus à autoriser une campagne.
Prospection B2B et B2C : choisir le bon régime
| Situation | Décision avant envoi | Pièce à conserver |
|---|---|---|
| Email ou SMS commercial à un particulier prospect | Recueillir un accord valable avant de prospecter | Libellé présenté, action positive, date, canal et organisme concerné |
| Offre analogue à un client de la même entreprise | Vérifier les conditions de l’exception client | Achat ou prestation, collecte directe, information et opposition proposées |
| Message professionnel lié à la fonction du destinataire | Examiner l’intérêt légitime, informer et permettre le refus | Source, pertinence professionnelle, mise en balance et mécanisme d’opposition |
| Appel commercial à un consommateur | Vérifier le consentement ou l’exception précisément applicable | Preuve de l’accord ou justification du contrat en cours et du lien avec l’appel |
| Contact ayant refusé la prospection | L’exclure de la campagne | Opposition et contrôle de la liste d’exclusion |
La doctrine de la CNIL sur la prospection électronique distingue particuliers et professionnels. Le régime professionnel suppose un objet lié à la profession, une information et une opposition simple. Ce n’est pas une autorisation générale de contacter toute adresse contenant un nom d’entreprise. Le guide opt-in et opt-out aide à traduire cette distinction dans un formulaire.
L’article L. 34-5 du Code des postes et des communications électroniques fixe le principe du consentement préalable et l’exception client. Pour celle-ci, les coordonnées doivent avoir été recueillies directement lors d’une vente ou d’une prestation. L’offre doit porter sur des produits ou services analogues de la même entreprise, avec possibilité de refus lors de la collecte et dans chaque message. Un compte créé sans achat ne suffit pas.
Téléphone : les règles applicables depuis le 11 août 2026
Le démarchage téléphonique commercial d’un consommateur exige en principe son consentement préalable. Parmi les exceptions figure l’appel relatif à un contrat en cours, en rapport avec son objet, dans les conditions de l’article L. 223-1 du Code de la consommation. L’article L. 223-5 prévoit un régime particulier pour les journaux, périodiques et magazines. Les appels sans objectif commercial ne se confondent pas avec cette prospection.
Pour une équipe commerciale, le contrôle opérationnel change : l’absence de refus ne prouve pas un accord. Le fichier d’appel doit indiquer d’où vient l’autorisation, ce qu’elle couvre et comment la retrouver. Une ancienne relation commerciale ne démontre pas à elle seule l’existence d’un contrat encore en cours. Les restrictions sectorielles ainsi que les règles de jours, d’horaires et de fréquence doivent également être examinées.
La preuve téléphonique doit aussi respecter les règles propres au canal. L’article R. 223-1 limite notamment la période acceptée à un an depuis le recueil, sans reconduction tacite. L’article R. 223-2 prévoit l’archivage numérique des informations requises et le recueil horodaté. Un ancien champ « téléphone accepté » sans ces éléments ne suffit pas. Décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026.
Constituer un dossier de campagne exploitable
Les règles du canal se cumulent avec le RGPD. Une entreprise qui invoque l’intérêt légitime doit apprécier la nécessité du traitement et les droits des personnes ; le considérant 47 ne dispense pas de cette analyse. L’Art. 6(1)(f) et le principe de responsabilité de l’Art. 5(2) figurent dans le texte officiel du RGPD.
Cas pratique : un fabricant vend aux entreprises et aux particuliers
Exemple entièrement fictif. Une PME française fabrique des sièges de bureau. Elle prépare une campagne pour une nouvelle gamme destinée aux espaces de travail. Son fichier rassemble des acheteurs particuliers, des responsables des achats rencontrés sur un salon et des personnes ayant demandé un catalogue. Le directeur souhaite envoyer le même email, puis faire appeler tous ceux qui ne répondent pas.
La responsable marketing refuse ce parcours unique. Elle constitue le dossier « Nouvelle gamme — septembre » avec le commercial chargé des comptes professionnels et le référent protection des données. Leur décision porte sur les faits suivants, supposés établis dans cet exemple.
| Population et élément retrouvé | Décision renseignée | Justification conservée |
|---|---|---|
| Particuliers inscrits aux offres par email ; texte et action positive retrouvés | Email autorisé dans le périmètre accepté ; aucun appel déduit de cet accord | Version du formulaire, date, organisme et canal concernés |
| Acheteurs récents de sièges ; collecte directe et opposition proposée à la commande | Email sur la nouvelle gamme analogue, après exclusion des refus ; appel commercial non autorisé par ce seul achat terminé | Commande, texte présenté lors de la collecte et analyse de l’offre |
| Particuliers ayant seulement téléchargé le catalogue | Pas de campagne sans autre autorisation valable | Formulaire limité à l’envoi du document demandé |
| Responsables des achats ayant remis leur carte pour recevoir les offres de mobilier professionnel | Email ciblé après analyse de l’intérêt légitime, information et contrôle des oppositions | Fonction, contexte du salon et offre destinée à l’équipement de leurs bureaux |
| Fichier des visiteurs transmis par l’organisateur sans détail du parcours de collecte | Import isolé ; aucun lancement sur ce segment | Demande de pièces adressée à l’organisateur ; décision suspendue |
| Personnes ayant demandé de ne plus recevoir aucune sollicitation commerciale de la PME | Exclusion de l’email et des appels | Portée du refus et date de sa prise en compte |
Le dossier ne conserve pas toute la correspondance des visiteurs. Il référence les preuves nécessaires et limite l’accès aux personnes qui doivent prendre ou contrôler la décision. Le fichier d’envoi ne contient que les coordonnées et critères utiles à la campagne, sans les notes commerciales libres.
Pour le segment professionnel, l’analyse explique l’intérêt poursuivi : proposer des sièges aux personnes chargées d’équiper les bureaux. Elle écarte les fonctions sans rapport avec cet achat, retient un message ciblé et un refus facile, puis apprécie les attentes issues de l’échange au salon. Ce raisonnement doit être revu si la PME propose ensuite des séjours touristiques personnels : la même carte de visite ne justifie pas cette nouvelle sollicitation.
Autoriser une campagne après résolution des anomalies
Le prestataire prépare deux exports : l’email et les appels de relance. Pendant le contrôle, la responsable constate que le second export reprend tous les destinataires du premier. Elle bloque les appels. L’absence de réponse à un email n’est pas un consentement téléphonique et ne transforme pas un achat passé en contrat en cours.
La correction consiste à retirer ce scénario automatique et à définir séparément les contacts pouvant être appelés, avec leur preuve propre. Si la PME ne dispose d’aucun dossier conforme pour ce canal, elle renonce aux appels de cette campagne. Elle peut lancer l’email sur les seuls segments validés, dès lors que leur préparation et leurs exclusions sont indépendantes du circuit défaillant.
Avant le lancement, trois fiches fictives reproduisent un accord email seul, une opposition générale et une origine inconnue. La première ne doit entrer que dans l’email ; les deux autres ne doivent apparaître dans aucun export commercial. Une réimportation est incluse dans le contrôle. Si un résultat diffère, l’envoi concerné reste suspendu jusqu’à correction et nouveau contrôle. Le dossier conserve le résultat observé, la configuration corrigée et le nom du responsable ayant autorisé la reprise.
Cette fiche est une organisation interne proposée, pas un document légal au format imposé. Elle transforme cependant les règles générales en décision explicable pour chaque segment.
Achat de fichiers et données publiques : contrôler la provenance
Une clause du fournisseur affirmant « base conforme au RGPD » n’apporte pas, à elle seule, la preuve nécessaire. Demandez un exemple du parcours de collecte, le texte réellement présenté, la source des coordonnées et les modalités de transmission des oppositions. Vérifiez que ces pièces couvrent votre entreprise, votre finalité et votre canal.
En collecte indirecte, l’Art. 14(1) à (3) du RGPD encadre l’information, notamment sur la source et ses délais. Elle intervient au plus tard dans le délai applicable : un mois, première communication si elle survient avant, ou première transmission selon la situation. Les exceptions de l’Art. 14(5) demandent une justification ; elles ne s’appliquent pas automatiquement aux annuaires publics.
Un profil accessible en ligne ne devient pas une donnée libre de toute contrainte. Pour un réseau social, examinez séparément collecte, prise de contact, information et règles de la plateforme. Par exemple, la publication d’un numéro destiné au dépannage urgent ne signifie pas que son titulaire s’attend à recevoir des offres commerciales. Le contexte de publication entre dans l’analyse ; il ne disparaît pas lors de l’export.
Faire respecter l’opposition dans tous les outils
L’Art. 21(2) et (3) du RGPD impose de cesser le traitement à des fins de prospection lorsque la personne s’y oppose. Le délai prévu pour répondre à une demande ne constitue pas une période pendant laquelle les campagnes peuvent continuer.
Retirer une adresse du routeur ne suffit pas si le CRM la réimporte la semaine suivante. Une liste repoussoir réservée à la gestion des refus permet de contrôler les nouveaux imports. Limitez ses données à ce qui sert à reconnaître le contact et à respecter son opposition. Le traitement pratique du droit d’opposition doit désigner les outils concernés et le responsable de la synchronisation.
Vérifier les prestataires et les transferts
Pour les outils traitant des données pour votre compte, vérifiez le contrat prévu par l’Art. 28(3) du RGPD, les accès, la sécurité et les conditions de suppression, conformément au chapitre IV du règlement. Inventoriez les destinataires et les accès depuis des pays tiers ; choisir une région d’hébergement européenne ne répond pas à toutes les questions de transfert. Examinez le mécanisme du chapitre V réellement applicable à chaque flux et sa validité au moment de l’utilisation.
La configuration des envois, du consentement et des désinscriptions est détaillée dans la checklist email marketing.
Ce qu’il faut retenir
- Qualifiez le contact, le canal et l’offre avant de choisir un régime.
- Depuis le 11 août 2026, les appels commerciaux aux consommateurs exigent en principe un accord préalable ; documentez toute exception.
- Conservez les preuves de collecte et de l’information, y compris pour un fichier acheté.
- Répercutez les refus dans les outils qui pourraient réintroduire les contacts.
FAQ
Peut-on prospecter un professionnel sans consentement ?
La CNIL admet un régime fondé sur l’intérêt légitime lorsque l’offre correspond à la profession du destinataire, avec information et opposition simple. Une adresse professionnelle ne suffit donc pas : le contenu du message et les conditions de collecte comptent aussi.
Bloctel suffit-il à autoriser un appel commercial ?
Non. Depuis le 11 août 2026, le professionnel doit examiner le nouveau régime de consentement préalable et ses exceptions. Il doit pouvoir justifier l’autorisation d’appeler le consommateur concerné.
Une garantie du vendeur de fichiers suffit-elle ?
Non. Elle peut répartir des responsabilités contractuelles, mais ne remplace pas la vérification des conditions de collecte, de transmission et d’utilisation. Sans pièces adaptées à votre campagne, suspendez l’utilisation du segment concerné.
Peut-on relancer une personne qui s’est désinscrite ?
Pas au titre de la prospection à laquelle elle s’est opposée. Une nouvelle importation ou un changement de prestataire ne fait pas disparaître son refus.
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Thiébaut Devergranne, docteur en droit, plus de vingt ans d’expérience en droit des technologies et fondateur de Legiscope.